Czy branża prawnicza dziś jest jak szlachta z 1670?
W zeszłym i tym tygodniu byłam na dwóch bardzo ciekawych wydarzeniach. Jedno to Forum Dyrektorów Działów Prawnych Pulsu Biznesu, drugie – In-House Lawyer Innovation Forum 2025 organizowane przez Wolters Kluwer. I muszę Ci powiedzieć – wychodząc z obu, miałam wrażenie, że nasza branża coraz bardziej przypomina… polską szlachtę z 1670 roku.
Pamiętasz z lekcji historii, jak to było? Szlachta w swoim przekonaniu była niezwyciężona, niezastąpiona, miała swoje przywileje, a jednocześnie zaczynała przegrywać z rzeczywistością. Zamiast reformować się i dostosowywać do nowych czasów, trwała w złudnym poczuciu, że świat zawsze będzie kręcił się wokół niej. Aż w końcu historia pokazała, że nie. Oczywiście wśród szlachty byli różni ludzie, ale sama wiesz, jakie postawy dominowały.
I niestety, moim zdaniem, duża część prawników i prawniczek ma bardzo podobne przekonania. I nie zrozum mnie źle – doskonale rozumiem, jak trudno jest przyjąć i zaakceptować zmiany, tym bardziej, że cały czas zawód prawnika jest postrzegany jako bardzo prestiżowy, a dziekan jednego z wydziałów prawa niestrudzenie powtarza absolwentom: “Jesteście kwiatem tego narodu”…
Forum Dyrektorów Działów Prawnych – czyli kto dziś szuka kogo?
Na Forum mówiłam o legal design i projektowaniu dokumentów prawnych. Jak zwykle – padły dociekliwe pytania i sceptyczne komentarze. Prawnicy uwielbiają powoływać się na ekstremalne przypadki: „A co jeśli klient…”, „A co jeśli sąd…”. Tyle że te przypadki zdarzają się raz na tysiąc. A przez resztę czasu i tak wszyscy czytają nieprzejrzyste, wielostronicowe dokumenty, w których gubi się sens i odpowiedzialność.
W kuluarach rozmawialiśmy o powiązaniach legal design z dostępnością – jak projektować dokumenty tak, by były zrozumiałe nie tylko dla prawnika z 20-letnim doświadczeniem, ale też dla osób z trudnościami funkcjonalnymi, niepełnosprawnościami lub szczególnymi potrzebami. To jest temat, który w Polsce praktycznie nie istnieje, a powinien być jednym z filarów nowoczesnego prawa.
Ale wiesz, co mnie uderzyło najbardziej? Partnerzy kancelarii na tym wydarzeniu byli aktywniejsi niż kiedykolwiek. Przechadzali się po sali, uśmiechnięci, otwarci, chętni do nawiązywania kontaktów z dyrektorami działów prawnych. Sarkastycznie pomyślałam: „Gdyby ktoś jeszcze miał wątpliwości, czy kancelarie szukają biznesu – proszę bardzo, oto żywy dowód”.
I nie dziwię się. Bo sytuacja jest taka: firmy tną budżety na usługi kancelarii o kilkadziesiąt procent. Działy prawne często dostają jasny komunikat: „macie korzystać tak samo dużo, ale taniej”. Presja cenowa jest niewiarygodna. Jeszcze kilka lat temu duże kancelarie międzynarodowe nie schyliłyby się po projekty za takie stawki. Dziś schylają się i to z wdzięcznością.
Co więcej, wielkie kancelarie coraz głębiej penetrują rynek średnich i małych klientów. Kiedyś to był obszar zarezerwowany dla lokalnych podmiotów. Dziś duzi gracze próbują odbierać im kawałek tortu. Efekt? Średnie i mniejsze kancelarie tracą klientów, którzy dawniej byli ich podstawą.
Do kancelarii trafia teraz tylko to, co naprawdę wymagające – duże spory sądowe, projekty, których dział prawny nie chce albo nie ma czasu się podjąć. A cała codzienna, powtarzalna praca? Coraz częściej zostaje w firmach.
Nie chodzi wyłącznie o to, że proste umowy handlowe, NDA czy standardowe due diligence są rzadziej zlecane na zewnątrz. To szersza zmiana: działy prawne uczą się, że te zadania są w stanie obsłużyć samodzielnie – szybciej, taniej i z większą kontrolą nad procesem. To, co jeszcze kilka lat temu automatycznie wędrowało na biurko kancelarii, dziś coraz częściej pozostaje w organizacji.
I znowu mam wrażenie, że prawnicza szlachta trochę udaje, że tego nie widzi. Że jeśli zamknie oczy, świat sam się dopasuje do ich modelu.
In-House Lawyer Innovation Forum 2025 – AI na stole, czyli kto naprawdę rządzi
Drugie wydarzenie miało nieco inny klimat. Tomasz Prus powiedział coś, co wywołało falę dyskusji:
👉 zautomatyzowane zostanie to, co jest high volume i low value, 👉 najlepsi prawnicy przyszłości będą szkoleni… w szkołach aktorskich, bo najważniejsza jest empatia i rozumienie klienta, a nie znajomość przepisów.
Mocne? Jeszcze mocniejsze było stwierdzenie, że „wszystko, co jest na ekranie, może być zastąpione przez AI”.
Potem wybuchła debata o tym, jak kancelarie powinny rozliczać godziny. Czy praca AI powinna być wliczana w stawkę godzinową? Klienci pytają: „dlaczego mam płacić za godziny człowieka, skoro 80% zrobił Copilot lub Legora?”. Niektórzy klienci wręcz wymagają użycia AI, inni – odwrotnie, zastrzegają, że nie życzą sobie „sztucznej inteligencji” przy swoich sprawach.
To fundament branży – billing godzinowy – zaczyna pękać. Klienci coraz częściej mówią: „w cenie godziny powinno być wszystko – komputer, prąd, kawa i AI”. Kancelarie odpowiadają: „ale licencje AI kosztują fortunę”. I tu zaczyna się przepychanka bez dobrego rozwiązania.
Pandemia jako próba generalna
Pozwól, że wrócę do 2020 roku.
Czy pamiętasz sam początek pandemii – marzec 2020? Ja pamiętam bardzo dobrze. Czułam strach, panikę i przerażenie. Bałam się o zdrowie mojej rodziny, ale też o pracę. Wtedy głównie doradzałam kancelariom prawnych w zakresie strategii, komunikacji, PR i marketingu. I miałam w głowie jeden scenariusz: że kancelarie natychmiast odetną tego typu usługi.
Na początku faktycznie było trudno – pracy było mnóstwo, ale stawki negocjowano do granic absurdu. A potem nagle okazało się, że kancelarie nie mogą spotykać się z klientami, nie mogą chodzić na konferencje, i… zaczęła się era webinarów, contentu i marketingu online. To, co przed pandemią było marginalne, nagle stało się głównym kanałem pozyskiwania klientów.
To był mój moment przełomowy. Przestałam się bać, że nie będę miała klientów. Zaczęłam się martwić, czy dam radę ich wszystkich obsłużyć.
Pandemia była jak ogromna fala na Pacyfiku. Mogła zmieść, ale można też było wskoczyć na deskę i popłynąć. I ja wtedy popłynęłam.
Dlaczego o tym piszę? Bo uważam, że dziś jesteśmy w identycznym momencie z AI. Znowu waham się między euforią a przerażeniem. Zadaję sobie pytania: czy narzędzia AI nie odbiorą mi pracy? Czy prawniczki i prawnicy nie zlecą wszystkiego Copilotowi? Ale wiem jedno – to jest ta sama fala. Możesz na nią wskoczyć albo pozwolić, żeby Cię zmiotła.
Pękający lód
Na jednej z konferencji ktoś powiedział zdanie, które zostanie ze mną na długo: branża prawnicza przez dziesiątki lat była zamrożona – i teraz ten lód zaczyna się topić. Część rynku wykorzysta okres zmian, część utonie, ale będzie też część, która nie tylko przetrwa, ale wręcz wypłynie na szerokie wody – zdobywając nowe sektory i nowe sposoby działania.
A jeśli myślisz, że jako prawniczka in-house możesz spać spokojnie, to… nie możesz. Według Ewa Swiderska przyszły model działu prawnego będzie wyglądał tak: jedna osoba na czele, która łączy prawo z biznesem i tłumaczy z prawniczego na ludzki, plus dwóch–trzech starszych prawników w wieku 40–50 lat. Każdy z nich z asystentem AI i całym zestawem narzędzi. Koniec z kilkudziesięcioosobowymi działami prawnymi. To oznacza ogromne zmiany także dla in-house’ów. Czy tak będzie? Nie wiem, ale dużo na to wskazuje…
Wracając do metafory szlachty
W 1670 roku szlachta była przekonana, że ich przywileje są wieczne. Że złota wolność nigdy się nie skończy. Ale świat się zmieniał szybciej niż oni byli gotowi to przyznać.
Czy nie jest podobnie w naszej branży? Kancelarie trzymają się kurczowo stawki godzinowej, choć coraz częściej to ona staje się hamulcem rozwoju i powodem nieporozumień z klientami. Wierzą, że klient i tak zapłaci, choć realia pokazują, że klienci mają dziś znacznie więcej opcji: własne działy prawne, AI, alternatywnych dostawców usług prawnych.
Szlachta też długo myślała, że bez niej chłopi nie dadzą sobie rady. Tymczasem okazało się, że to szlachta najbardziej nie była gotowa na zmianę.
I teraz pytanie do Ciebie, prawniczko
Czy będziesz jak szlachcianka z 1670 roku, przekonana, że świat będzie się kręcił wokół dotychczasowych zasad?
Czy raczej wskoczysz na falę – może ryzykowną, niepewną, czasem przerażającą – ale niosącą w daleki świat?
Bo tak naprawdę tylko te dwie opcje dziś istnieją.
Kto nie ryzykuje, ten nie… je ziemniaków 😜
A jeśli chcesz porozmawiać o tym, jak przetrwać i jak wskoczyć na falę – mam dla Ciebie trzy zaproszenia:
📌 Warsztaty Fresh from Harvard – 26 listopada w Warszawie Moje flagowe warsztaty o strategii biznesowej kancelarii.
Jak ją stworzyć, jak budować, by była skuteczna, ale też autentyczna. Jeszcze teraz możesz skorzystać z jeszcze niższej ceny!
🎧 Private Podcast – już jutro (3 października) nowy odcinek:
Jak mówić o swoich usługach, żeby klient chciał słuchać
Dowiesz się m.in. jak uniknąć pustej autoprezentacji, jak prowadzić rozmowę z klientem i jak spokojnie rozmawiać o cenie.
👩⚖️ Konferencja Women in Law 2025
Indywidualne ścieżki, globalne wyzwania, wspólna sprawa.
4 listopada w Warszawie
Kup bilet do 13 października w cenie 999 zł netto zamiast 1490 zł.
Pozdrawiam Cię serdecznie!
Kamila
